Angela Schilling Schmitz berichtet vom Jahresmeeting 2008 des IVBFF: Überlegungen von Manfred Lehmitz, Könecke Redlefsen Markenvertriebs GmbH
Welches sind die Herausforderungen der nationalen und internationalen Interessensgruppen? Keine leichte Frage, welche der Vorstand seinem IVBFF Mitglied zu beantworten aufgetragen hatte.
Angela Schilling Schmitz berichtet vom Jahresmeeting 2008 des IVBFF: Überlegungen von Manfred Lehmitz, Könecke Redlefsen Markenvertriebs GmbH
Welches sind die Herausforderungen der nationalen und internationalen Interessensgruppen? Keine leichte Frage, welche der Vorstand seinem IVBFF Mitglied zu beantworten aufgetragen hatte.
Eine zumindest auf den ersten Blick vordergründige Anforderung aller Interessensgruppen scheint die nach mehr Erträgen und höheren Margen zu sein. Zu bedenken gibt er jedoch, dass diese in einer freien Marktwirtschaft wie der unseren durch Angebot und Nachfrage bestimmt werden. Zu Meisterung dieser Herausforderung bedienen sich viele Unternehmen externer Berater. Doch was leisten diese? Sie wissen wie es geht, können´ s aber nicht. Der Vertriebsexperte weiss aus eigener Erfahrung, dass man bei einer Neuausrichtung auch die zu erwartenden Konsequenzen bereits im Vorfeld abschätzen muss. So wurde beispielsweise der Artikel Rohwurst von einem solchen Unternehmensberater als größter Kostenfaktor identifiziert und als Konsequenz daraus ausgelistet. Unbeachtet blieb jedoch, dass genau dieses kostenintensive Produkt auch die Cashcow des Unternehmens war.
Zu den aktuellen Herausforderungen, welchen sich Lehmitz derzeit täglich aufs Neue stellen muss, zählen insbesondere der Handel - also die Kunden, der Gesetzgeber und nicht zuletzt die Zufriedenheit des Konsumenten als Hauptherausforderung selbst.
Im Gegensatz zu den Nationalen Herausforderungen, der zunehmenden Verdrängung und dem Preis, überwiegen im internationalen Geschäft derzeit Konzepte und Strategien. Wie schaffe ich Akzeptanz für die derzeit überwiegend noch nicht so beliebten deutschen Produkte? Was hier gefragt ist, ist partnerschaftliches Agieren am Markt. Doch der Kampf mit dem Formalismus stellt das Geschäft auf dem internationalen Markt vor zusätzliche Herausforderungen.
Im nationalen Geschäft ist es der alljährlich mit den Jahresgesprächen wiederkehrende Machtkampf, welcher vielfach zum Tod führt. Lehmitz blickt zurück auf die Zeit in der es noch galt, gemeinsam mit dem Handel Ziele zu erreichen. Heute lautet die Devise eher „mach es oder lass es“, aber wo ist da noch die win-win-Situation? Preiserhöhungen lassen sich heute oftmals erst in einem Zeitfenster von etwa dreiviertel Jahr realisieren und laufen damit den steigenden Rohstoffpreisen mit einer deutlichen Zeitverzögerung hinterher.
Ganz andere Erfahrungen weiss der Vertriebsmann aus Großbritannien zu berichten. Der internationale Handelskonzern Tesco ist bekannt für seinen außerordentlich hohen Qualitätsanspruch. Dafür gebe es aber keine Diskussion um einen Cent mehr oder weniger. Aber auch tegut mit seinem extrem breit aufgestellten Biosegment und die Eigenmarke „Unser Norden“ der coop Schleswig-Holstein zeigen, dass sich Handelsunternehmen auch in Deutschland nicht nur über den Preis definieren, sondern auf regionaler Ebene Einzigartigkeit schaffen.
Als weitere Herausforderung auf dem nationalen Markt kommt hinzu, dass die zahlreichen Fleischwerke des Handels zunehmend bestrebt sind, Markenartikel durch Artikel aus der eigenen Produktion zu substituieren und die Margen selbst abzuschöpfen. Die fortschreitende Konzentration trägt zu einer weiteren Verringerung der Ausweich- bzw. Absatzmöglichkeiten bei. Zudem wird auch die Messlatte in Sachen Produkt- und Prozessqualität stetig höher gelegt.
Besonders fraglich scheint Lehmitz die Ausschreibung über Internet. Wenn das so weiter geht“, warnt der Vertriebsprofi, „übersteigen die Kosten für Neuinvestitionen in Hard- und Software demnächst den Umsatz, welchen wir mit dem Wurstverkauf erzielen.
„Geiz ist geil“ ist out, es lebe die Offerte „4 für 3“!
„Auf diese Weise“, so lautet die unmissverständliche Warnung von Manfred Lehmitz, „werden Wertschöpfungsartikel aus dem Fleischbereich unter den Hammer gebracht“ und er gibt den Zuhörern zu nochmals zu bedenken, dass dieser Rabatt einer Lohnerhöhung von 25 % gleich käme. Auch die Expansion durch Zusammenschluss und Zukauf garantiert heute keinen steigenden Absatz mehr. So konkurrieren Marken nicht nur gegeneinander, sondern zunehmend insbesondere gegen die Zunehmenden Eigenmarken des LEHs und nachgebaute Produkte der Fleischwerke.
„Viele Dinge werden kaputt geredet, ohne dabei auf die Kundenwünsche selbst einzugehen“, so lautet dass Fazit des Referenten. „Es wird über alles geredet, nur nicht mehr über das Produkt selbst“. Nur wenn es in der Fleischbranche wieder mehr Unternehmertum gebe und dem Wegsterben der Fachleute Einhalt geboten werden könne, werden Wurstwarenwaren auch zukünftig als Wertschöpfungsartikel weiter Bestand haben.
Quelle: Heidelberg [ IVBFF ]
